儲かる「セット商品」の作り方

2012年3月7日

セット商品を買ったことはありますか?

セット商品は街中に溢れかえっています。
例えば、マクドナルドの「○○セット」や家電量販店の「パソコン+プリンター」、リクルートスーツの「新社会人5点セット」などなど。

このようなセット商品が溢れかえっているのには訳があります。

それは「儲かる」から。

今回は、3つのキーワードから「売れるセット商品」の作り方を紹介してみようと思います。




「売れるセット商品」を作る3つのキーワード

売れるセット商品のキーワードは「安い」「早い」「便利」です。


これらは、お客さんが喜んでセット商品を買ってくれる重要なポイントになってきます。

まずはこのキーワードを簡単にご紹介したいと思います。


セット商品は「安い」をアピールできる

「セット商品って安くてお買い得」と思っている人は、結構多いと思います。
実際に安くてお買い得なセット商品は多いです。

なぜセット商品は安くなるのか?

それはセットで売れば、利益率を下げても儲けが出るからです。
沢山売れれば利益が出るので、安くできるって言うのは当たり前のことですよね。

けどセット商品は、利益面のメリットだけではなく、人件費の面でもメリットはあります。
例えば、古本屋であれば、1冊ずつ売るよりも、古本の全巻セットのほうがレジ対応や陳列の時間を減らせるため、人件費を削減できます。
飲食店であれば、単品を1つ1つ注文されるより、定食セットのほうが作業をマニュアル化できるので、人件費を削減できます。


セット商品は「早い」をアピールできる

「今必要!」ってとき、セット商品は買ってすぐに使い始められます。

例えば、パソコンもすぐ使い始められる「早い」セット商品です。
パソコンは色んなパーツを組み合わせることで、使えるようになります。
ハードディスク、メモリ、CPU、ディスプレイ、キーボード、マウス、OS、アプリケーションなどなど。
これらをバラバラに買ったらどうでしょう?
すぐに使えないですよね。
あれこれ調べて、1つ1つ買ってきて、自分で組み立てて、ようやく使えるようになります。

お客さんは、使いたいときにすぐ使える「早い」商品を望んでいるし、すぐに使えて当たり前だと思っています。


セット商品は「便利」をアピールできる

必要なモノが詰まっているセット商品って、便利ですよね。

特に商品の知識が無い、いわゆる「初心者」の立場からすると、セット商品はとても便利です。
例えばスノーボードを初めようとしたとき、どんな板をどんな金具と組み合わせて、どんなブーツを履けばいいのか、分からないと思います。
そんなとき、その道のプロであるお店がオススメする「初心者3点セット」なんてあれば、飛びつきたくなりませんか?

他には、「必要なんだけど興味は無いので、商品の価値や値段を比較するのが面倒」なとき、全部そろっているセット商品は便利です。
例えば、学校の授業で使う「実習セット」や生命・車両保険の「○○プラン」などです。
セット商品で提案してもらえると「まあ色々面倒だし、それにしとくか」っていう感じで、考える手間が無くて便利です。


3つのキーワードから「売れるセット商品」を考える手法

ようやく本題です。
「安い」「早い」「便利」の3キーワードから「売れるセット商品」を考えてみたいと思います。

まず自分の「得意分野や業務内容」と「お客さんの利用シーン」から「セット商品」を考えます。


例えば、カー用品店の、車中泊したいというお客さんの利用シーンから、セット商品を考えてみます。
「カー用品」+「車中泊」=
車内ベッド、虫よけ網戸、送風口に付けるドライヤー、車載インバーター(コンセント)

車中泊するときに、どんなモノをそろえればいいのか、プロなら簡単に分かると思います。
けど車中泊したことの無い人にとっては、やってみなければ分からないことです。

これがセットになっていれば、意外と喜ばれそうな気はしませんか?

いやいや。まだ考えることはあります。

考えたセット商品を、「安い」「早い」「便利」のフィルタに通すことで、「売れるセット商品」に近づけます。


考えたセット商品は「安い」「早い」「便利」だと、お客さんに伝わりそうですか?
「安い」「早い」「便利」のどれか1つは伝えられないと、今考えたセット商品は売れません。

例えば、先ほどの車中泊セットはどうでしょうか。
「安い」は重要な気がする。
旅行は行きたいけどホテルに泊まるお金を節約したいっていう人が多いのではないか?

「早い」はどうだろう・・・。
ドライブインに車中泊セットを置けば「今すぐ使いたい!」って人に売れそうだ。
けど、カー用品店に買いに来るってのは、まだ旅行の準備中ってことだよな。
すぐに必要ってわけじゃないから、お客さんは「早い」を求めてない気がする。

「便利」も重要な気がする。
車中泊を初めてする人って、何が必要になるか分からないよな。
雑誌なんかに「初めての車中泊」っていう特集ありそうだけど、詳しく調べるようなコアな趣味でもないし。

よし!「安い」と「便利」を主軸にして、お客さんへ車中泊セットをアピールしよう!

ホテルに泊まるより、車中泊はこんなに「安くなる」っていう比較を手書きPOPにしてアピールするか。
あとは車中泊をイメージできるような絵と図を書いて、「必要になるモノは全部詰まってます!」ってアピールするか。

どうでしょう?
結構売れそうじゃないですか?

いやいや。ちょっと待ってください。

こうやって考え出すと熱くなってしまい、自分のアイデアを客観的に見られなくなってしまいます。
なので、セット販売のアイデアをノートに書いておき、数日待ちましょう。
熱も冷めた数日後にノートを読み返して、「なんかツマラないアイデアだ」ってのは結構あります。
逆に「お!数日前のオレ、結構良いこと考えてたじゃん!」って思えれば、脈ありです。
そんな脈ありを具体的なセット商品に落としていきましょう。


3つのキーワードから「売れるセット商品」を考える手法 まとめ

1)「得意分野や業務内容」+「お客さんの利用シーン」=「セット商品」
2)「安い」「早い」「便利」で「セット商品」をフィルタ
3)数日後、もう一度見直してみる


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