ちょっとした工夫で利益を上げる「入口」の作り方。貧乏店から繁盛店へのステップアップ

2012年1月18日

お店に入ってすぐに「うわ！この店入るんじゃなかった・・」って思うことありませんか？

経営者はお店を作るとき、お店のコンセプト、商品の品ぞろえ、値段、レイアウト、店内デザインなどは時間をかけて考えます。

けど、お客さんが入ってきてくれる「入口」を考える経営者ってあまり多くありません。

お客さんが「入口」から入って「まずお店のどこを見るのか？」「どの売り場へ行くのか？」「どこで立ち止まるのか？」「まっさきに目に留まる商品は？」「その商品を手に取るのか？」、入口について経営者が考えることは山ほどあります。

今回はちょっとした工夫で売上をアップさせ、貧乏店から繁盛店へクラスチェンジさせる方法を書いてみたいと思います。

概要

お客さんはどの方向から来るのか？

お客さんがお店に入ってくれるかどうかは、お店の外観に大きく左右されます。
外観の中でも店外ディスプレイは、看板と同じくらいお店をアピールする重要なアイテムです。

その店外ディスプレイの大きな目的は「お店に興味を持ってもらう」ことです。

そのためにまず調べなければいけないのは「お客さんがどの方向から来るのか？」です。

ディスプレイが一番よく見える正面から来てくれる「ありがたいお客さん」は、そう多くありません。
たいていはお店の左右、ディスプレイが見えずらい位置からお客さんはやってきます。

例えば観光地は、数多くあるお土産屋さんの誘惑にさらされ、お客さんが歩いてきます。
誘惑の嵐の中でもお客さんが注目できるよう、歩いてくる方向に向かってメッセージを投げかけるディスプレイ作りをしなければいけません。

人々は駐車場や駅などのターミナルから、観光スポットへ歩いていきます。
ターミナルから観光スポットへ向かう人には、観光スポットで「使用するモノ」をアピールします。
観光スポットからターミナルへ帰る人には、観光スポットの「お土産」をアピールします。

お客さんが求めているときに、お客さんが求めているモノを、お客さんが来る方向へアピールしましょう。

お店の店外ディスプレイ、お客さんに伝わっていますか？

「安い！」「豊富！」「新製品！」
このように多くのことを伝えようとする強欲なディスプレイは、誰にも見てもらえません。

なぜなら、よほど興味ある商品が無い限り、歩いている人々の目線は焦点が定まらず、運よくディスプレイを見てくれたとしても一瞬です。

その一瞬で「お店」を伝えられるディスプレイを作る必要があります。

それには、シンプルさと一貫したメッセージが重要です。

このお店で、何を得ることができるのか？
このお店で、どんな楽しいことが待っているのか？
このお店は、安いのか？
このお店は、何でもそろっているのか？
このお店は、他店に無いモノがあるのか？

何か１つに集中したメッセージを、お客さんに伝えるようにしましょう。
１つのことに特化したメッセージは、お客さんに強い印象を与えることができます。

このメッセージは、お客さんのニーズにあった、お客さんの望むモノを伝えます。
他店に無い、独自のメッセージであれば最高です。

そして改善されたディスプレイを観察し、お客さんが「ディスプレイを見てくれたか？」「足をとめてくれるのか？」「見た後、お店に入ってくれるのか？」チェックしましょう。

正確に数をカウントできればいいですが、体感でもかまいません。
とにかくBefore・After「お客さんが増えたのか？減ったのか？」を把握し、改善に繋げることが大切です。

ディスプレイ作りは考えて、試して、チェックして、ガッカリして、改善するの繰り返しです。

地味ですよね。でもこれがディスプレイ作りの王道です。

お店のドアのこと知ってます？

入口のドアやその周辺に、宣伝ポスターやチラシを貼ったお店って多いですよね。
けど、新規のお客さんは宣伝ポスターをほとんど読みません。

新規のお客さんはお店に入るとき、他のことで頭がいっぱいだからです。

「私がお店に入って場違いじゃないだろうか？」「入口はここでいいのか？」「ドアは自動なのか手動なのか？」「ドアは押すのか引くのか、横に開けるのか？」

「場違いな店に入り、店員や他のお客さんに『え？』って顔で見られた」「自動だと思ったドアの前で立ち尽くした」なんて恥ずかしい経験したことのある人は、多いのではないでしょうか。
恥をかく恐怖を回避しようと頭をフル回転している時に、宣伝ポスターなんて読む余裕はありません。

宣伝ポスターを貼るよりは、「お気軽にお入りください」と書いておくだけで、お店へ入る心理抵抗がかなり軽減されるため、効果的なことが多いです。

「入口はここでいいのか？」「ドアは自動なのか手動なのか？」ってお客さんが考えてしまう「入口がわかりずらいお店」は、店舗設計に根本的な欠陥があります。

お店に入るお客さんを観察してみてください。
入口に問題があればすぐにわかります。
「え？入口こっち？あっこっちかｗ」って話し声が聞こえてきたり、キョロキョロと何かを探してたり、ドアに触ろうとして勝手に開いてビクッとしたり。

そんなお店は、ドアに宣伝ポスターを貼るよりも「入口です！自動です^^」と書いておいたほうが、お客さんは喜んでくれます。

「禁止！」の入口が悪って知ってます？

新規客は、お店への期待と不安をもって、中に入ってきます。

そんな時「携帯電話禁止！」「ペット禁止！」「撮影禁止！」ってドアに書いてあったらどう思うでしょうか？
結構多いですよね「禁止！」って書かれたお店。

人はドアのチラシを見ないと、↑のほうで書きましたが「禁止！」だけは別格です。
「SEX」や「暴力」「殺人」など、人はタブーな言葉に注目してしまうからです。

こういう「禁止！」のお店に入ると、店員に監視されているような錯覚を感じるお客さんは結構います。
初めてのお店に不安をいだいているときに「禁止！」の文字は、自分に該当しない禁止事項であっても、お客さんの心へ突きささります。

このような禁止の入口は「楽しい自由なショッピング」を「監視と制限されたショッピング」へと変える力があります。
そしてお客さんは、自由を求め外の世界へ旅立っていきます。

人付き合いと同じですが、禁止したいことは、ぼかして書いたほうがいいです。
「携帯電話はお控えください」「ペットちゃん専用スペース。こちらへお繋ぎください^^」「取材はご遠慮させていただいています」などなど。

お店に入ってきたお客さんはどこへ向かうのか？

お客さんは、とにかくレジから離れたがります。
自分のお店でも、他店でもいいので、入ってくるお客さんを観察してみてください。

お店に入ったお客さんが一番にすることは、レジから離れることです。
(お客さんの大半は店員を避ける傾向がある)

レジが正面にあれば、左右に。
レジが左にあれば、右に行きます。

コンビニは、このお客さんの習性を利用した店作りをしています。
レジを入口から見て左に置き、右手の雑誌売り場へ誘導しています。
雑誌 → 飲み物 → デザート → 弁当。

目的の商品へ直行させず、お店をグルッと一周させることにより、予定してなかった「衝動買い」をさせるのが大きな目的です。

このようにコンビニは、お店の意図する方向へお客を誘導することにより、売上を底上げしています。

お客さんの「レジから離れる」習性は、コンビニじゃなくても有効に使うことができます。
自分のお店に入ってくるお客さんが、どの方向に行くのか観察してみてください。

そこに「最も売りたい商品」を置きます。
入口正面が一番目立つという理由だけで、「最も売りたい商品」を置いてはいけません。

確かに入口正面は目立つため、お客さんが「見る」確率は高いです。
ですが、商品を「手に取る」確率は大幅に下がります。

入口正面は、レジから見えやすい位置にあるため(たいていのお店は)、お客さんがストレスを感じてしまうエリアだからです。
そんな所に「最も売りたい商品」を置いても売れにくいです。

「なぜお客さんがレジから離れるのか？」その理由を考え、お客さんが安心して「手に取れる」場所に「最も売りたい商品」を置きましょう。

いかがでしたでしょうか。入口作りやってみたくなりませんか？

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