何でやらないの?繁盛店がやっている 本当に売れる「AIDMAの法則」

2011年10月10日
いざ幸福へ
店の売上が落ち、「広告」「クーポン」「安売り」をやってみたけど、逆に売れなくなったり、利益を圧迫したりすることありませんか?

商売やっている人には、よくある話だと思います。


普通、努力すれば売れるはずなんですが、ちょっと間違った方向へ努力してしまうと、逆に売れなくなるんですよね。
努力しているのに報われないと、精神的に参ってきます。
「何でこんなにがんばっているのに、売れないんだ!」
「何が悪いんだ!」
「いったい、どうしたらいいんだ!」


そんな時は、マーケティングのフレームワーク「AIDMAの法則」を利用すると、売上アップの糸口が見つかりやすいです。

漠然に「なぜ売れない」と考えるのではなく、「なぜ商品を知らない」「なぜ興味が無い」「なぜ商品を見ない」「なぜ商品を手に取らない」「なぜ買えない」などと、売れない原因を分解するフレームワークです。
分解することで、具体的な売上アップの改善法を考えやすくなります。


非常に強力なツールである「AIDMAの法則」を詳しく知らない人は、ぜひこの記事を読んでみてください。
WEBサイトにも応用できる、汎用性の高いツールです。

知っている人も、復習することで新しい発見があるかもしれませんよ。




「AIDMAの法則」は、どんなツールなのか?

お客さんが「買う」までの心の流れをフレームワーク化したツールです。



自分の店に当てはめてみると、売れない根本的な問題点が具体的に見えてきます。
問題点が見えれば、ポイントを絞った改善案を実行できるので、非常に効果的です。

例えば、喫茶店を経営しているとします。
「注目」で止まっているお客さんが多い場合、店の存在を知らせる販促をします。
店の前に大きな看板を立てたり、チラシを配ったりします。

下がった売上を回復させるため「安売り」に走る店が多いですが、「売れない」根本的な理由がわかると、本当にやるべきことが何か見えてきます。

「AIDMAの法則」は「小さな投資で大きな結果を得る」ことに特化したツールといえます。


店やWEBサイトの売上が伸びない、または店やWEBサイトを作るときに「売れない」理由が分かるので、ぜひチェックしてみてください。



1.お客さんは、店(商品)の存在を知っていますか?(注目)

お客さんが店を知らなければ、売れません。(当たり前ですよね・・・w)
ですが、新しくオープンした店の多くが、最初にぶつかる問題だと思います。

改善策は、お客さんになりそうな人に店の存在を知ってもらうことです。
例えば、店の前に大きな看板を立てたり、チラシを配ったりします。
飲食店であれば、地域のフリーペーパーへ広告を出すのも効果的です。

まずはお客さんに、店を知ってもらうことから始めます。


2.お客さんは、お店(商品)に興味を持っていますか?(興味)

お客さんが店を知っていても、興味が無ければ、売れません。

改善策は、お客さんに「自分に関係しそう」と思ってもらうことです。
例えば、アロエを売っているとします。
お客さんは、アロエが何なのか知りません。
なので、「アロエは健康に良いだよ」と、伝えるチラシやポップを作ったりします。
アロエは「自分に関係しそう」と、健康に興味がある人は、思うではないでしょうか。

このように、存在を知ってもらった後は、興味を持ってもらう販促をおこないます。



3.お客さんは、お店(商品)を欲してますか?(欲求)

お客さんが店に興味があっても、欲しいと思わなければ、売れません。

改善策は、欲しいと思わせる「感情」を刺激することです。
例えば、アロエを売っているとします。
お客さんは、アロエを欲しいと思っていません。
なので、アロエを食べると「どんな病気の予防になるのか」「どんな未来が待っているか」などのメリットを伝えます。
逆に、アロエを食べないと「病気になりやすい」「肌が荒れる」などの脅し文句も効果があります。

また、アロエの使い方(料理法)をチラシにして、持って帰れるようにすると効果的です。
使い方が分かれば、具体的なメリットもイメージしやすくなります。

人が一番興味あるのは「自分」にどんなメリットがあるかです。
これは今も昔も変わりません。



4.お客さんは、お店(商品)で買ってもいい理由がありますか?(動機)

お客さんが欲しいと思っていても、「買ってもいい理由」が無ければ、売れません。

『欲しいと思っているのに、買ってもいい理由がいるの?』って思いますよね。
「欲しい!」と感情的になっても、「本当に買ってもいいのかな?」と理性がブレーキをかけます。

改善策は、理性のブレーキを外す「買ってもいい理由」をお客さんに提供してあげることです。
例えば、「悩んでいる病気がよくなる」「仕事の能率があがる」「あの有名人も買っている」「今日は記念日だから」といった、買ってもいい理由があると、理性のブレーキを外すことができます。

人は、「買ってもいい理由」を探しています。


5.お客さんが、お店(商品)で買えない理由がありますか?(行動)

お客さんが買おうと思っても、買えない理由があれば、売れません。

改善策は、買えない理由をすべて潰すことです。
例えば、「持って帰れない商品の配達」「入りづらい店の改善」「高額商品のクレジットカード対応」「購入手続きの簡略化」などです。

お客さんが「買いたい!」と思ったときに障害となる「買えない理由」をすべて潰します。



いかがだったでしょうか。売れるヒントは見つかりましたか?
「売れる法則」に興味のある方は、twitter「miyageyasan」をフォローいただけると幸いです。

※「AIDMA」を「AIDAM」と誤記していました。教えてくれた方ありがとうございます。(^q^)

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