ソーシャルネット時代のフレームワーク「AISCEASの法則」

2012年3月29日

「AISCEASの法則」とは？

「AISCEASの法則」とは、お客さんがサービスや商品を買って、その情報を「共有」するまでの心の流れをフレームワーク化したツールです。

AISCEASの法則

古くからあるマーケティング手法「AIDMAの法則」に、インターネット時代のキーワード「検索」「比較」「共有」を追加し、主にWEBマーケティングで使われています。

とくに「共有」は、今のソーシャルネット時代において、とても重要なキーワードです。

「共有」された口コミ情報は、「認知」「興味」「検索」「比較」「選択」などに強く影響を及ぼすからです。

人は、TwitterやFacebookなどのソーシャルメディアから情報を見つけ、興味を持ち、ランキングや口コミサイトでさらに情報を探します。
そこで得られた情報をもとに比較を行い、自分にあったモノを選びます。

そして「使って良かった！」と思えるサービスや商品は、ソーシャルメディアや口コミサイトに投稿し、さらに多くの人たちを引きつけてくれるのです。

大きく成長したサービスや商品は、「共有」という名のタネをまいてくれ、さらに多くの人たちを育ててくれます。

このように「共有」は「生命のサイクル」と同じように、小さな新芽から成長していき、実をつけ、多くのタネをまき、多くの新芽を生み、絶えることなく続いていき、サービスや商品を大きく育ててくれます。

「共有」から一歩進んだ「リピーター」

AISCEASの法則では、最終的なゴールを「共有」に定めています。

サービス提供者や販売者の立場からすると、ゴールは「共有」ではなく、お客さんに「リピーター」となってもらうことです。
そのため、わたしは「共有」から一歩進んだ「リピーター」をAISCEASの法則にプラスして使っています。

AISCEASの法則プラス

この８つのポイントをWEBサービスやECサイト、WEBで販売している商品に当てはめると、売れない根本原因が具体的に見えてきます。

具体的な原因が分かれば、ポイントを絞った改善策を考えられるので、とても効果的です。

売上を増やせないとき「SEO対策」や「機能追加」「安売り」などを考えがちですが、売れない根本原因がわかると、本当に必要な「今やるべきこと」が見えてきます。

AISCEASの法則は「小さな投資で大きな結果を得る」ことに特化したツールといえます。

「新サービスをリリースしたけど誰も使ってくれない」「WEBで商品を販売してみたけど売れない」なんてときは、ぜひAISCEASの法則を使ってみてください。

１．お客さんはWEBサービス(商品)の存在を知っていますか？(認知)

お客さんがWEBサービスを知らなければ、使われません。
新しくWEBサービスをリリースした多くの運営者が悩むことだと思います。

改善策は、お客さんになってくれそうな人にWEBサービスの存在を知らせることです。

例えば、WEB広告を出したり、プレスリリースを発表したりします。

「共有」をテーマに考えると、インフルエンサーと交流をもっておいたり、自分がインフルエンサーになっておくことで、サービスをリリースしたときに、多くの人へ情報を届けることができます。

まずはお客さんになってくれそうな人に、WEBサービスの存在を知らせることが重要です。

２．お客さんはWEBサービス(商品)に興味を持っていますか？(興味)

お客さんがWEBサービスの存在を知っていても、興味やその価値を知らなければ、使いたいと思いません。

改善策は、お客さんにWEBサービスを使うメリットを伝えることです。

例えば、スマートフォンアプリをリリースしたとします。
スマートフォンお客さんは、そのアプリを使うと「どんな良いことがあるのか」を知りません。

このアプリを使えば「普段の生活がこんなに変わる」「今までできなかったことができる」「仕事に使えば成果を上げられる」といった、お客さんに興味を持ってもらえるメリットを伝えます。

「共有」をテーマに考えると、パンチの効いたキャッチコピーを考えておき、それを↑の「認知」と同じようにインフルエンサーの人たちに発信してもらえるようにすると効果的です。

WEBサービスの存在を知ってもらったあとは、興味を持ってもらえるキャッチコピーを考えます。

３．お客さんはWEBサービス(商品)を探していますか？(検索)

お客さんが興味を持ってくれても、WEBサービスを見つけられなければ、使うことはできません。

改善策はお客さんが興味を持ったときに、見つけてもらえるようにします。

少し前まで「検索」と言えばSEO対策を中心に行われていました。
今はランキングや口コミサイトが中心となりつつあります。

WEBサービスに興味を持ってもらったあとは、探しているときに見つけてもらえるようにします。

４．お客さんはWEBサービス(商品)を比較してくれましたか？(比較)

お客さんは検索したあとに、似たようなサービス同士を比較します。
「長く使いたい」サービスや「使い始めるまでに手間がかかる」サービス、「お金がかかる」サービスほど、時間をかけて念入りに比較します。

このときお客さんは「何を比較したいのか」「他のどんなサービスと比較しているのか」などに注意しなければいけません。

お客さんが求めている「比較したい情報」を分かりやすく伝えます。
値段や数値の単位は、ライバルとなるサービスに合わせることで、お客さんが比較しやすくなります。
比較しにくいと、「使いたい候補」から外されることもあるので、お客さんの立場になって比較してみるといいかもしれません。

WEBサービスを探してもらったあとは、比較しやすい情報をお客さんに伝えます。

５．お客さんにWEBサービス(商品)は選ばれましたか？(選択)

お客さんは比較したあとに、欲求を満たしてくれるサービスを選ぶことになります。

このときお客さんは「どんなニーズを持っているのか」「何に重点をおいて選ぶのか」を考慮します。

お客さんが重視しているポイントは、念入りに情報を開示します。
お客さんがもっとも時間をかけて情報を見てくれるので、画像や図などをつかい、お客さんが望んでいることをいかにして実現できるのかを伝え、使用している場面をイメージしてもらえるようにします。

「共有」をテーマに考えると、「他の人が使っている」という要素も重要になります。
ランキングや口コミサイトで評判の良いサービスは、使ってみたいという欲求が強くなります。

WEBサービスのサイトにツイートボタンや「いいね」ボタンを設置しておけば、「共有」された数が表示され、「他の人が使っている」ということをアピールできたりします。

WEBサービスを比較してもらったあとは、お客さんが望んでいる欲求をいかにして満たせるかをイメージしてもらい、それがライバル達よりも優れていることを伝えます。

６．お客さんはWEBサービス(商品)を使ってくれましたか？(購入)

お客さんは選んだあと、実際に使ってみようと思います。

そのときにWEBサービスを使えない原因があると、お客さんは他のサービスへ流れていきます。

改善策は、使えない原因をすべて潰すことです。

例えば、「クレジットカード対応」「情報入力の簡略化」などです。

お客さんが「使いたい！」と思ったときに障害となる「使えない原因」をすべて潰します。

７．お客さんはWEBサービス(商品)を共有してくれましたか？(共有)

お客さんはWEBサービスを使って「これは良い！」と思えば、誰かに教えたいという欲求がでてきます。

特に「自分が使って成功した！」という成功体験は、共有されやすいです。
「最悪だった・・・」という負の感情も、誰かに伝えて共感してもらいたいという心理から、共有されやすいです。

良くも悪くも、感情を刺激されるサービスほど、共有されやすい傾向にあります。

８．お客さんはWEBサービス(商品)を使い続けてくれますか？(リピーター)

一度使ってくれても、続けて使ってくれなければ、これまでの努力はムダになってしまいます。

リピーターになってくれるお客さんは、WEBサービスの収益を安定させてくれるだけではなく、新規のお客さんに比べ、運営コストは小さくて済むので、息の長いWEBサービスを作るのに必要不可欠な存在だからです。

ただ、同じようなサービスが乱立している今のインターネットでは、リピーターになってくれて使い続けてくれるお客さんを作るのは、とても大変です。

お客さんにリピーターとなってもらうには、毎日使ってもらえるようなサービスを考えます。
人は接触回数が多ければ多いほど愛着を持ってくれます。
日々の生活や仕事の中で使えるアプリを作ったり、トモダチも使っているようなサービスを作ったりします。

一度使ってくれたお客さんにリピーターとなってもらう。
そこがゴールです。

「AISCEASの法則」を使ってみよう！

「AISCEASの法則」の8項目をマンダラートというアイデア出しツールに当てはめてみると、とても考えやすくなります。

PDF版をダウンロード
 WEBアプリ版

このマンダラートに、「８マス全て埋める」というルールを追加します。
このルールが、アイデア出しの強制力を生んでくれます。
３、４マスを埋めて「もうアイデアなんて無いよ」と思っていても、「８マス全て埋める」という強制ルールがあるとアイデアを絞り出すことができます

PDFを印刷して手書きで考えるのもいいですが、WEBアプリ版で気軽にやってみるのもオススメです。

ぜひ一度お試しください。