お土産屋さんブログ

これはわたしがプレゼンで失敗したときに、元上司から受け継いだちょっとしたおまじない。

このおまじないのおかげでキャッチコピーを考えるのがとても楽になった。

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マズローの欲求段階は人の欲求を5段階のピラミッド形式で表しています。


少し前までマズローの欲求段階は心理学用語の一つだったのですが、今では社会人なら誰でも知っているビジネス用語になっているかと思います。

だけど、新人マーケターの人たちは、マズローの欲求段階を勘違いして使っていることが多いです。

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「麻薬のような中毒性をもつキャッチコピー」とは、そのキャッチコピーを使えば沢山売れるから、一度使うとやめられなくなってしまうキャッチコピーです。

お客さんの感情に響くキャッチコピーを作るのは大変な作業ですが、このキャッチコピーはとても簡単に作れます。

麻薬のような中毒性をもつキャッチコピーの作り方

「今、売れてます」
これをPOPにして置いておくだけで、全然売れなかった商品が売れていきます。

作るのはとても簡単ですが、「今、売れてます」のPOPばかりだと、お客さんは「本当に売れているのだろうか」と不信に思います。

「今、売れてます」は、他のお客さんのその商品に対する客観的な評価です。
(お客さんはそう感じます)

なので、客観的な評価のパターンを変えてPOPにします。

ランキング外なのにランキング1位とか、ウソを書くのは止めたほうがいいです。
(たまに来る監視員のようなお客さんにバレます)

ただランキング外の商品でもランキング上位にすることはできます。

「○○推薦」「あの○○も愛用している」は、有名人や権威者が使っている商品は価値があるという、人間のバイアスを利用しています。
ただ、芸能人や大学教授に商品を推薦してもらったり、使ってもらうのは難しいです。
だけど、権威者を作ることはけっこう簡単です。

それなりに説得力ありませんか？

どんな商品に「麻薬のような中毒性をもつキャッチコピー」は有効か？

簡単にいえば「大衆向けの商品」です。

お客さんは「大衆向けの商品」を「とりあえず買っておこう」という買い方をします。
情報収集などをせずに手軽に買いたい商品です。

逆に「専門性の高い商品」は、お客さんに商品知識があり、その知識と集めた情報を元に商品を選んで買うため、このキャッチコピーはあまり効果ありません。


大衆向け商品に「今、売れてます」を使えば、お店関係のない他人が評価しているため、信用度は高かまって沢山売れるようになります。

10年以上前、小学校から友人がマニア向けのファッションショップをオープンさせました。
20歳になったばかりの友人は、商売のイロハを全く知らないけど「まーとりあえずやってみるわ」などと、勢いだけで始めたショップ。

結構お客さんは入っていたようですが、売上不振によって2年も持たずに潰れてしまいます。

品ぞろえが良く、お客さんが多く来ても、最後の売りこみが悪かったために売上は伸びなかったのではないかと思います。


当時のわたしは「何でお客さんは多くいるのに潰れたんだ？」と、潰れた原因を理解することはできませんでした。
だけど今なら、潰れてしまった原因が何となくわかる。

今回は、これからお店を始める人に知っておいてもらいたい、個々の商品にあったセールス方法を書いてみたいと思います。

商品を4つに分類して、販促方法をパターン分けして考える

商品やサービスを4つに分類すると、覚えやすくて考えやすくなります。
分類の軸は「商品の専門性」と「だれが宣伝するか」です。

「専門的な商品」を自分で宣伝する

「専門的な商品」を買うお客さんは、この商品の知識をある程度持っている人達です。
この商品を「お店が宣伝する」ときは、メリットとデメリットを正しく伝えましょう。

お客さんにとって「お店の言葉」は、商品を買わせようとする宣伝だと無意識に思ってしまうため、信用しにくいものです。
こういうときは、宣伝とは逆の「デメリット」を伝えることで、客観的な意見だと感じてくれます。

「一般的な商品」を自分で宣伝する

「一般的な商品」を買うお客さんは、この商品の知識をあまり持っていない人達です。
この商品を「お店が宣伝する」ときは、メリットを正しく伝えましょう。

「専門的な商品」とは逆に、デメリットはなるべく伝えないようにします。
あまり知識の無いお客さんにデメリットを伝えると、その情報を消化しきれないため、「ちょっと調べるからまた今度にしよう」と買いしぶりを起こしてしまいます。

「一般的な商品」を他人が宣伝する

「一般的な商品」は、「使ってみると意外と良かった」と思ってくれた人達が宣伝してくれるようになります。
この商品を「他人に宣伝してもらう」には、ギャップを演出しましょう。
人は自分の受けた「感情」を人に伝えていきます。
期待と現実のギャップが「感情」となり、多くの人に伝えたいというエネルギーになってくれます。

お店が宣伝すると「売る」という目的が明確なため、説得力はありません。
しかし、お店の利益とは関係の無い「他人」が宣伝すると、客観的な意見だと感じられ説得力は高くなります。

「専門的な商品」を他人が宣伝する

「専門的な商品」は、熱心なファンの人達が宣伝してくれるようになります。
個人飲食店の場合、この常連の人達が新しいお客さんを連れてきてくれる割合が高いです。

この常連の人達は、「専門的な商品」をファッションのように使います。

「この商品を使っている自分を見てほしい」という感情のキーワードは「独占欲」と「重要感」です。

「独占欲」は「自分だけが使っている」という欲求です。
この人達は「専門的な商品」に人気が出ると、急に冷めていきます。


「承認欲」は「その商品に関連する人達に認められたい」「その商品の重要なポジションに付きたい」という欲求です。
社会的に地位のある人であっても、お店でこの欲求を満たすことに快感を感じています。

「久しぶりですねー」っていうのは、言われてみると意外に気持ちの良いものです。

逆に「おっ。またきたねー」と言うのをわたしは禁句にしています。
部下を連れてきたちょっと偉い人にこれを言ってしまい、バツの悪い微妙な雰囲気になったから。
たぶん、「おっ。またきたねー」というのは「今日のも来たんかい！ヒマだねー」という意味に聞こえてしまったようです。

人によりけりだとは思いますが、不快に感じる人もいるということで使わないほうがいいです。

１ヶ月ほど前、詐欺にあった。

つい最近まで詐欺にあったという自覚は無かったのだが、友人にその話をしたところ、それは典型的な「寸借詐欺」だと言われた。

「あー、やられたなー・・・。」
というのがそのときの心境。

「寸借詐欺」は、結構メジャーな詐欺手法なんだけど、詐欺の被害にあったということに気がつかない人も多いらしい。

それってまさに自分。

そんなメジャーな「寸借詐欺」だけど、わたしみたいな失敗を少しでも減らせる教訓になればと思い、詐欺にあったときの状況と、詐欺の手口、詐欺に引っかかる人の心理状態をまとめてみました。

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わたしは、ライバルがいないという理由だけでニッチ市場に進出し、痛い目をみたことがあります。

ニッチ市場はライバル不在という理由だけで成り立つものではありません。

「お店が存続できる利益を確保できる規模か？」「ライバル以外に脅威となる要因は無いか？」「ライバルの参入しやすい市場か？」など、考えておけばよかったと思うことは山ほどありました。

今回は、ニッチ市場で生き残っていくための「ファイブフォース分析」について書いてみたいと思います。

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ロバート・キヨサキ(金持ち父さん 貧乏父さん)

お金とは、無慈悲な主人だが、自分の代りに働いてくれる有益な召使いにもなる。

本田 健(ユダヤ人大富豪の教え)

お金とは、社会の中を流れる川のようなもの。
お金持ちになるには、この流れを作るのが一番手っ取り早い。
自分がもらえるお金は「サービスの質 × 喜んでくれた人の数」によって決まる。

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「AISCEASの法則」とは？

「AISCEASの法則」とは、お客さんがサービスや商品を買って、その情報を「共有」するまでの心の流れをフレームワーク化したツールです。

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商品・サービスの「売れない原因」を突きとめられるツール「マーケティング再生工場」を作ってみました。

「売れない原因」を突きとめられれば、売れない商品を「売れる商品」に再生させることができます。

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わたしは「やると決めた！」がなかなかできない人間です。

「やると決めた！」っていうのは、今やらなくてもなんとかなるけど、やらなければ後々苦しむような、将来の夢に通じるだいじなこと。

心を入れ変え「やると決めた！」を始めても、三日でゲームの世界にもどります。

自己啓発書を読みあさり「目標を書いて声に出す」「将来の自分を想像する」「ライバルや同じ目標の仲間を作る」っという自己啓発の王道をやっても三日。


そんな絵にかいたようなダメ人間のわたしですが、今では夢に向け毎日「やると決めた！」を実行しています。

「やると決めた！」を続けられるようになったのは、たった１つの「おまじない」があったから。

今回はわたしにもできた、とっても簡単な「おまじない」を紹介してみようと思います。

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